VERKAUFEN - VON DER STRATEGISCHEN PLANUNG BIS ZUR OPERATIVEN UMSETZUNG
Mittwoch, den 19. Mai 2010 um 07:22 Uhr

 

Was in der Produktion schon vor Jahren begann, wird zunehmend auch im Verkauf eingeführt, eine prozessorientierte Arbeitsweise. Dazu wurden und werden in vielen Firmen bereits CRM-Programme eingeführt. Viele Projekte  scheitern, da die involvieren Mitarbeiter (Aussendienst / Innendienst) nicht genügend darauf vorbereitet werden. Das führt dazu, dass ein CRM-Programm als bessere Adressdatenbank betrachtet wird.

Auf der anderen Seite setzt eine prozessorientierte Arbeitsweise nicht unbedingt eine CRM-Software voraus, ist aber in vielen Fällen sinnvoll. Auch z.B. Excel-basierte Tools oder ähnliches leisten schon grosse Hilfe.

 

Welches sind die drei wichtigsten Elemente einer prozessorientierten Vorgehensweise im Verkauf:

  • Gliederung der Verkaufsaktivitäten in klare Schrittfolgen (Verkaufsprozess): Lead -> Besuch / Kundenanalyse -> Angebot -> Verhandlung -> Entscheid des Kunden -> Realisierung -> Kundenentwicklung -> Zufriedener Kunde der uns weiterempfiehlt.

    Ziel:     Auf Grund einer klaren Prozessorientierung lassen sich die einzelnen Schritte definieren und optimieren. Kleine Optimierungen entlang der gesamten Prozesskette ergeben grosse Wirkung.

  • Einfache Visualisierung und Managen der verschiedenen Verkaufsprozesse - Verkaufstrichter oder auch Salespipeline genannt.
    Der Verkaufstrichter gibt zu jeder Zeit eine transparente Übersicht aller Aktivitäten und zukünftiger Bestellungen / Projekte. Damit gewinnen Sie eine klare und transparente Sicht der Zukunft.

    Ziel:     Sie kennen jederzeit die Antwort auf die Frage, wann und in welchen Grössenordnungen können wir mit Bestellungen / Projekten rechnen. Positive und negative Abweichungen werden früh erkannt und ergeben die Möglichkeit Massnahmen frühzeitig einzuleiten.

  • Kundenwertmanagement - Auf Grund von vergangenen Umsätzen, zukünftigem Potenzial und der Einschätzung des Beeinlussungspotenzial des Kunden auf weitere Kunden, lassen sich Kunden sehr einfach und transparen klassifizieren. Daraus ergibt sich die Möglichkeit einer gezielten Bearbeitung / Betreuung der verschiedenen Kundenwertgruppen.

    Ziel:     Klare Klassifizierung der Kunden, unter Einbezug zukünftiger Potenziale. Daraus lassen sich pro Kundengruppe klare und eindeutige Grundstrategien (Besuchshäufigkeit, Betreuungsintensität, Art der Kommunikation, etc.) festlegen.

 

Da die firmenspezifischen Herausforderungen meist unterschiedlich sind, werden unsere Schulungen jeweils spezifisch auf Ihre Situation adaptiert.

 

Haben wir Ihr Interesse geweckt? Kennen Sie diese Herausforderungen bereits?

Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme? Schildern Sie Ihre Ausgangslage und wir stellen Ihnen Ihren individuellen Schulungs- und / oder Coaching-Plan zusammen.