VERKAUFEN - VON DER STRATEGISCHEN PLANUNG BIS ZUR OPERATIVEN UMSETZUNG
Mittwoch, den 19. Mai 2010 um 07:22 Uhr
Was in der Produktion schon vor Jahren begann, wird zunehmend auch im Verkauf eingeführt, eine prozessorientierte Arbeitsweise. Dazu wurden und werden in vielen Firmen bereits CRM-Programme eingeführt. Viele Projekte scheitern, da die involvieren Mitarbeiter (Aussendienst / Innendienst) nicht genügend darauf vorbereitet werden. Das führt dazu, dass ein CRM-Programm als bessere Adressdatenbank betrachtet wird.
Auf der anderen Seite setzt eine prozessorientierte Arbeitsweise nicht unbedingt eine CRM-Software voraus, ist aber in vielen Fällen sinnvoll. Auch z.B. Excel-basierte Tools oder ähnliches leisten schon grosse Hilfe.
Welches sind die drei wichtigsten Elemente einer prozessorientierten Vorgehensweise im Verkauf:
Gliederung der Verkaufsaktivitäten in klare Schrittfolgen (Verkaufsprozess): Lead -> Besuch / Kundenanalyse -> Angebot -> Verhandlung -> Entscheid des Kunden -> Realisierung -> Kundenentwicklung -> Zufriedener Kunde der uns weiterempfiehlt. Ziel: Auf Grund einer klaren Prozessorientierung lassen sich die einzelnen Schritte definieren und optimieren. Kleine Optimierungen entlang der gesamten Prozesskette ergeben grosse Wirkung.
Einfache Visualisierung und Managen der verschiedenen Verkaufsprozesse - Verkaufstrichter oder auch Salespipeline genannt. Der Verkaufstrichter gibt zu jeder Zeit eine transparente Übersicht aller Aktivitäten und zukünftiger Bestellungen / Projekte. Damit gewinnen Sie eine klare und transparente Sicht der Zukunft. Ziel: Sie kennen jederzeit die Antwort auf die Frage, wann und in welchen Grössenordnungen können wir mit Bestellungen / Projekten rechnen. Positive und negative Abweichungen werden früh erkannt und ergeben die Möglichkeit Massnahmen frühzeitig einzuleiten.
Kundenwertmanagement - Auf Grund von vergangenen Umsätzen, zukünftigem Potenzial und der Einschätzung des Beeinlussungspotenzial des Kunden auf weitere Kunden, lassen sich Kunden sehr einfach und transparen klassifizieren. Daraus ergibt sich die Möglichkeit einer gezielten Bearbeitung / Betreuung der verschiedenen Kundenwertgruppen. Ziel: Klare Klassifizierung der Kunden, unter Einbezug zukünftiger Potenziale. Daraus lassen sich pro Kundengruppe klare und eindeutige Grundstrategien (Besuchshäufigkeit, Betreuungsintensität, Art der Kommunikation, etc.) festlegen.
Da die firmenspezifischen Herausforderungen meist unterschiedlich sind, werden unsere Schulungen jeweils spezifisch auf Ihre Situation adaptiert.
Haben wir Ihr Interesse geweckt? Kennen Sie diese Herausforderungen bereits?
Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme? Schildern Sie Ihre Ausgangslage und wir stellen Ihnen Ihren individuellen Schulungs- und / oder Coaching-Plan zusammen.
Planspiel Energieversorger CKW
Samstag, den 10. April 2010 um 14:06 Uhr
In Zusammenarbeit mit dermEnergieversorgungsunternehmung CKW wurde ein spezifisches Planspiel Energieversorger entwickelt. Das Planspiel wird in zwei Varianten für allgemeine Mitarbeiter und Kadermitglieder durchgeführt. Ziel des Planspieles ist es, die Wertschöpfungskette des eigenen Unternehmens zu verstehen und zu erfahren welches der eigene persönliche Beitrag zum Erfolg des Untenehmens ist. Die Teilnehmer erlernen die betriebswirtschaftlichen Grundlagen sowie die vernetzten Zusammenhänge zwischen den Human-, Prozess, Kunden- und Finanzkennwerten. Das Führen der eigenen Unternehmung in Konkurrenz zu den anderen Teams erlaubt eine tiefe Verankerung des Erlernten und somit ist auch ein Transfer in den eigene Arbeitsalltag garantiert.
Effiziente Markt- und Kundenbeobachtung mittels RSS-Feeds
Sonntag, den 17. Januar 2010 um 19:50 Uhr
Eine intensive Markt- und Kundenbeobachtung im Internet kann sehr zeitraubend sein. Üblicherweise hat man pro Kundensite oder für jede andere interessante Site im Browser einen Favoriten eingerichtet. Nun gilt es in regelmässigen Abständen alle Seiten zu besuchen und die Neuigkeiten zu suchen. Mit der Möglichkeit der RSS-Feeds werden alle News in den verschiedenen Sites automatisch in einem RSS-Reader gesammelt. Eine detaillierte Erklärung sehen Sie hier. Mit RSS-Feeds erstellen Sie so Ihre eigene zentrale News-Seite und sparen so viel Zeit, die sicherlich besser eingesetzt werden kann.
Viel Spass beim Ausprobieren!
Grundlagen Marketing im InnoPark
Mittwoch, den 13. Januar 2010 um 12:12 Uhr
InnoPark ist ein ideales Sprungbrett zur Anstellung. Innopark ist ein, vom Staatssekretariat für Wirtschaft unterstütztes, Programm für qualifizierte Arbeitssuchende. Im InnoPark werden durch ein breites Angebot von Weiterbildungs- und Coachingsmöglichkeiten die Teilnehmer individuell gefördert. ABACO führt mehrmals jährlich den Kurs "Marketing Grundlagen" durch. Im 5-tägigen Kurs erlernen die Teilnehmenden die Grundlagen im Marketing und erarbeiten zusammen im Team eigene Marketingkonzepte. Als Ausgangspunkt für die Marketingkonzepte dienen externe Projekte oder mehrheitlich sogar eigene Teilnehmer-Projekte für einen Start in die Selbständigkeit. Neben der Erstellung eines Marketingkonzeptes, ist eine konsequent kundenorientierte Denkhaltung eine weitere sehr wichtige Zielsetzung - eine der wichtigsten Grundpfeiler für den Weg in die Selbständigkeit.
Info-Seminar Modeler von Consideo in Bern
Montag, den 18. Mai 2009 um 00:00 Uhr
Am heutigen Seminar kamen Teilnehmer aus den verschiedensten Disziplinen zusammen, unter anderem aus Ausbildung, Verkehrsplanung, Maschinenbau, Industriegüterverkauf. In allen Fällen wird ein Instrument gesucht, welches bei der Lösung von komplexen Herausforderungen unterstützen kann. In allen Fachgebieten führt der Modeler zu klaren Darstellungen und hilft dem Anwender bei der Lösungsfindung. Die Seminare geben einen guten Einblick in die Funktionen des Modelers.
SimEx - Das strategieorientierte Management-Planspiel
Mittwoch, den 11. Februar 2009 um 00:00 Uhr
Zielsetzung, Inhalte und Methodik eines Planpieles auf den Punkt gebracht!
Lesen Sie den, in der heutigen Handelszeitung erschienen Artikel zum Thema Unternehmensplanspiele und erfahren Sie, wie sogar Skeptiker ihr Aha-Erlebnis beim erlebnisorientierten Lernen machen. Download Artikel (pdf)
